【営業】安定して売上をあげるために～来店率や成約率を分析しよう～

安定して売上が上がらない時は、何が原因か分析して見ましょう。

「分析」というと難しく聞こえますが、足し算や割り算だけで簡単に計算できます。

なぜ売上が安定しないのか、来店率や成約率のどこに問題があるのかを知る事が、改善の第一歩になります。

しっかり研修してくれる会社なら入社時に教えてもらえる事ですが、継続して気をつけている方が少ないのも事実です。

今回は、ご自分の数字の分析方法と、そこから何が得意で何が弱点か見極める方法をお伝えします。

１．日々、来店数や応対数は記録しましょう。

自分の数字を分析するために、どうしても必要な数字があります。１日１日の終わりにその日の来店数などを記録する癖はついていますか？

もしつけていなければすぐにつけ始めましょう。売上だけでなく、自分の実績や進捗も、営業マンとして把握しておいた方が良いです。

最低限記録すべき情報は以下です。

• 反響数
• 反響からの来店数
• 成約数と売上

分かりやすくするため、飛込来店は入れていません。細かく計算したい方は、電話からの反響なのかメール反響なのかなど、詳しく記録して下さい。

例えば、１日に２件問い合わせを受けたら反響数を２に、反響から来店されたお客様が１組なら１、その結果成約で２０万円の売上になれば成約数１の売上２０万円というように、日々記録していきます。

会社で記録するソフトや表があればそのまま使って下さい。

もしなければ、ご自身でエクセルなど表計算ソフトを使っても簡単に記録と計算が出来ます。簡単なエクセルのテンプレートなどもこのブログで後日公開できればと思っています。

２．日々の数字から分析する

記録する癖がついたら、１ヶ月ごと、１週間ごとにその数字を分析します。

2-1．来店率

「反響からの来店数」÷「反響数」で、来店率が分かります。

１０件反響を受けて、４組来店に結びつけば、来店率は４０％です。

メール反響なら２０～３０％、電話反響なら６０～７０％で来店に結び付けられるでしょうか。トータルで３０～４０％前後の来店率があれば問題ないと思います。

１つだけ勘違いをして欲しくないのは、来店率だけにとらわれてしまわない事です。とりあえず来店してもらうだけのメールや電話をすれば、来店率自体はもっとあげられます。

しかし、大切なのは成約まで結びつくかどうかです。すでに安定した来店率がある方はそれ以上は望まずに、別の部分を磨いていく方が効率が良いでしょう。

ただもし、来店率が１０％や２０％前後しか無い方は、ここに問題があるかもしれません。返信スピードや文面、電話内容を工夫して改善していくべきだと思います。

2-2．成約率

「成約数」÷「総来店数（反響からの来店＋飛込からの来店）」で成約率が分かります。

再来店の数は含めないで下さい。これで、何組のお客様と応対すれば何件成約になるのかが分かります。

１０組来店されて５件成約になれば、成約率は５０％です。

繁忙期かどうかにもよりますが、反響来店なら６０～７０％、飛込からでも３０～４０％、トータルで５０％は欲しいところです。

成約率に関しては、いくら上を目指しても良いですが、明らかに無理のある契約に結びつけても、結局キャンセルになったりしますので、６０～7０％以上ある方は優秀だと思います。

３．問題点を見つけ出す

ご自分の成約率、来店率が分かれば、売上が安定しない原因を見つけ出す事はもう簡単です＾＾

毎月の売上は、

「反響数」✕「反響来店率」✕「成約率」✕「売上単価」

で求められます。

例えば、来店率４０％、成約率５０％、売上単価２０万円だったとしたら、月に反響を１０本とれば４０万円、２０本とれば８０万円の売上が期待できます。（飛込は計算から除外してます。）

そして、月に１００万円の売上を目指すとしたら、反響数を２５本に増やす必要があるのか、成約率を上げる必要（反響を２０本とすると６２．５％の成約率が必要）があるのかが分かります。

こうして自分の数字を分析する事により、自分が改善すべき問題点を把握する事が出来るのです。

４．次月の目標を決める

自分の問題点が分かってきたら、それを翌月の目標にするのがおすすめです。

この時、目標はなるべく１つか２つまでに絞った方が良いでしょう。

成約率のアップを目標にしたなら、その月はその他の部分はあまり意識せずに、目標のみにフォーカスします。

その結果、目標を達成出来たら、その翌月は更に別の課題を目標に設定すれば良いのです。

そうして、反響数や来店率、成約率や単価とすべてが一定の水準を維持できるようになれば、安定して高い売上が維持できるようになっていきます。

来店率や成約率などは、項目ごとにそれぞれ別の基本やテクニックがあります。このブログでは、そのそれぞれについても随時紹介していければと思います。

優先して記事にして欲しい項目があれば、お気軽にご連絡下さい＾＾