営業の基本は、取り扱う商品や業種にも関係なく、全てに共通しています。
基本さえきちんと意識していれば、それだけで営業成績は安定するはずです。
細かい営業テクニックや心理学などの手法もありますが、それらは基本が出来た上での、オプションの要素であるべきです。
これからご紹介する事は、普段から心掛けている方には当たり前の内容かもしれません。しかし、もう一度初心に帰って、どこか忘れてしまっている部分はないか再度確認してみて下さい。
初めて営業職に就く方や、まだ営業の経験が浅い方は下記の記事もご参考下さい。
１．基本は、「信頼」と「ニーズに応える（課題の解決）」
なぜお客様は、営業マンと契約をするのでしょうか？
お客様は、「信頼できる営業マン」が「自分の課題を解決してくれる」ときに契約をします。
賃貸でいうと、「信頼できる営業マン」が、「狭くて駅から遠いという今の課題を解決してくれる物件を紹介」する事が出来れば、契約になるでしょう。
逆に「信頼できない営業マン」であったり、「課題を解決できない提案」をしてしまうと、それは契約に至りません。
営業マンに大切な事は、「お客様に信頼されること」と「お客様のニーズに応える（課題を解決する）こと」の２つだけです。
もし今、成約率に伸び悩んでいるのであれば、自分はお客様に信頼されているか、ニーズに応えられているか、を今一度考えて見て下さい。
これには営業が得意、不得意といった事も関係ありません。ミラーリングやコールドリーディングなどの営業テクニックを磨くよりも、まずはこの２つの基本を大事にして下さい。
２．お客様に信頼されるには
お客様からの信頼を得るためには、下記の3点を意識して下さい。
・第一印象
ルート営業と違い、毎回新規のお客様と接する新規開拓や反響営業では、「印象」、特に「第一印象」はとても大事です。
初めて出会った相手の印象が決まるのは、出会って数秒です。しかし、その数秒の印象は、その後ずっと影響し続けます。
もし第一印象で悪い印象を与えてしまうと、それを取り返すのには何時間もの時間がかかります。それほど、印象における最初の数秒は大事なのです。
しかし、第一印象を良くする事は難しくありません。
メラビアンの法則によれば、人が初対面の相手を判断する際、視覚情報が約５割、聴覚情報が約４割と言われています。つまり、見た目と声でその人の第一印象が決まるのです。
清潔な格好で、姿勢と表情（笑顔）に気をつけ、はきはきと「いらっしゃいませ」と言えれば、それだけで第一印象は良くなります。
お客様に安心感を与える格好をしているか、靴や机は汚れていないか、しっかりと笑顔で挨拶出来ているか、といった基本を今一度見直して下さい。
・嘘をつかない
第一印象が良くても、やはり信頼というものはすぐに芽生えるものではありません。何度も会って話すうちに、徐々に育っていくものです。
そのためには、「嘘をつかない事」と「約束を守る事」が非常に重要になってきます。
営業のためだからと言って、嘘をつく必要はありません。他社の商品をけなしたり、自社の商品の欠点を隠す必要もありません。
あなたは、よその商品の悪口を言う人を信頼できるでしょうか？
嘘をついたり、毎回言っていることが違う人を信頼できるでしょうか？
嘘をつかず、自分が思っている事を正直に伝えれば、あなたの話に一貫性がうまれ、それが信頼に繋がります。
もちろん、馬鹿正直に全てをさらけ出すという意味ではありません。自分が思ってもいない事を、営業のために言う必要はないという事です。
・約束を守る
お客様と「約束」をした時は、どんな些細な約束でも必ずメモに残し、決して破ることのないようにしましょう。
例えば、「～について明日調べて電話しますね。」とお客様に言ったら、必ず電話して下さい。もしまだ調べられていなかったとしても、その事を正直に伝えましょう。連絡をしないよりよっぽど良いです。
そして、出来ない約束はしないという事も大事です。どうしても無理な事は、断る勇気も必要です。（出来ると言っていたのに出来なかった、というのも約束を破っている事になります）
こういったひとつひとつの積み重ねが、大きな信頼に繋がっていきます。
３．課題の解決
お客様からの信頼が得られたら、後はニーズを聞き出し、それに応えるだけです。
＞これから営業を始める方へ～営業とはなにか～ でもお伝えしましたが、営業の本質は、「ニーズに応えること（課題を解決すること）」です。
お客様が商品を買うのは、その商品が欲しいからではなく、その商品によって欲求が満たされるから購入するのです。
お客様がなぜその商品に興味を持っているか。その根本的な理由を聞き出し、その欲求に応える提案をして下さい。
あなたがお客様に信頼され、尚かつその方のニーズに応えられるなら、細かな営業テクニックなど何も知らなくても、それだけで成約になるはずです。
営業の基本は、「お客様に信頼されること」「お客様のニーズに応えること」の2点だけだと言うことを意識して、これからの営業に励んで下さい。