皆さんは「営業職」にどういうイメージを持っていますか？
・不要な商品を無理やり売りつけている
・お客様にヘコヘコしている
・難しそう
・自分には向いてなさそう
などネガティブなイメージを持たれている方が多いのではないでしょうか？
確かに、お客様にヘコヘコして、嘘を並べ、不要な商品を無理やり買わせている。そんな営業マンも存在します。
しかし、営業とは「顧客のニーズに応えること」です。
もしくは、「顧客の課題を解決すること」とも言えます。
それを理解すれば、「自分には向いていない」や「無理やり買わせている」といったイメージとは全く違う「営業」の本質に気付けると思います。
今記事では、これから営業職に就こうとしている方、または既に営業を行っている方に向けて、営業とはなにかをご紹介していきます。
目次
１．どの企業でも営業を行っている
営業は限られた業種や分野での仕事ではなく、ほぼ全ての企業が行なっています。
会社は商品を「製造」して「販売」しますが、この「販売」が広義的にいうと全て「営業」になります。
テレビでよく見る「ジャパネットたかた」のCMはもちろん営業ですし、新聞に挟んであるチラシも、営業の一部です。
よくイメージされる「飛び込み営業」や「テレアポ」だけが営業ではありません。
「飛び込み営業」や「テレアポ」などの新規開拓営業は、ニーズの無いところから掘り起こす営業のため、非常に根気のいる営業です。
「新規開拓」ではなく「反響営業」という営業
例えば不動産の営業だと、お客様はチラシやホームページを見て、気になる物件があるから来店してくれます。
「チラシを作る」「ホームページを更新する」といった営業努力のおかけで、お店にはニーズの高いお客様のみが来られるわけです。
お客様が物件を求めてわざわざ来てくれるわけですから、その先も非常に営業しやすいです。
これがいわゆる「反響営業」と呼ばれるスタイルです。
まずは、営業の「泥臭い」「嫌がられる」といったイメージを払拭して、どの企業でも行なっているし、顧客から求めて来てくれる営業もあるのだと言うことを頭に入れておいて下さい。
２．商品を売るのが営業ではない
この言葉を聞いた事はあるでしょうか？
私は、とても営業の本質を表している言葉だと思っています。
ニーズを正しく理解する
例えば、あなたがホームセンターの店員だったとします。
あるお客様が「ドリル」が欲しいとあなたに声をかけて来ました。
もしあなたが、「営業とは商品を売ること」だと考えていれば
・このドリルは今なら２割引で～
・このドリルはチタンコーティングがされていて～
といった顧客に響かない商品説明を始めてしまうかもしれません。
しかし、「営業とは顧客のニーズに応えること」と理解していれば
・何（鉄や木材など）に穴をあけるのですか？
と、顧客のニーズを理解するための質問が出てくるはずです。そうする事でやっと、顧客のニーズにマッチした商品を提案する事が出来るのです。
真のニーズに気付けるか
質問を繰り返していくと、もしかするとお客様は「孫のためにベンチを一度だけ作ってあげたい」という理由でドリルを探していたと分かるかもしれません。
そのお客様の真のニーズは「孫を喜ばせてあげたい」という事なので、もともと組立用の穴の空いてある木材を購入してもらえば、ドリルを買う必要すら無いかもしれません。
ベンチを作るのも簡単になり、一度しか使わないドリルも買わずに済んだので、そのお客様はきっとあなたの対応に満足して、またあなたのお店に足を運んでくれるはずです。
もちろん、「不要な商品を売りつけられた」なんて思うこともないでしょう。
真のニーズを把握し、それに対して最適な解決策を提案する事が、営業の本質でもあり、醍醐味でもあります。
３．顧客も信頼できる営業マンを探している
お客様も、実は信頼できる営業マンを探しています。
例えば、分譲マンションの飛び込み営業（１件１件インターホンを押してまわる営業）は、買う予定の無い人にとっては煩わしいものでしかありません。
しかし、そろそろ「賃貸から分譲マンションに引っ越そうかな？」と考えている時に「すぐ近くで建設中の分譲マンションの担当の○○です。良かったらチラシだけお渡しさせて頂けませんか？」と言われれば、ちょっとこの人の話を聞いてみたい、と思うのではないでしょうか。
お客様も、自分が興味のある事に関しては、営業マンを必要としています。特に、商品が高額になればなるほど、信頼できる営業マンかどうかは重要になってきます。
信頼される営業マンを目指そう
もしあなたが、知識のある信頼できる営業マンであれば、お客様に無理にヘコヘコする必要もありません。
お客様も、あなたを必要としているので、対等なwin-winの関係が築けます。（もちろん礼儀礼節は必要です）
またお客様は自分のニーズや欲求に応えてくれる事を望んでいるので、営業マンの「話がうまい」とか「おもしろい」などはサブ的な要素でしかありません。
あなたが、業界や商品について深い知識を持ち、顧客のニーズを的確に解決する提案が出来るようになれば、例え無口で口下手な性格だとしてもトップ営業マンになれるでしょう。
４．まとめ
これから「営業」を始める方に向けて、営業とはなにかを紹介させて頂きました。
営業はやる気さえあれば誰でも出来ます。ただそれ故に、間違った「営業」が蔓延してしまっているのも事実です。
この記事で、営業の悪いイメージの部分が少しでも改善され、これから営業を目指す方の励みになれば幸いです。
今回からは、不動産情報だけでなく、「営業」に焦点をあてた記事も随時更新していきます。